От спонтанного к осознанному

Но для начала весь маркетинг нужно разделить на две части: спонтанный и осознанный.

Знаете отличие спонтанного маркетинга от осознанного?

Спонтанный маркетинг можно еще назвать интуитивным. То есть Вы проводите большинство маркетинговых мероприятий на уровне интуиции и даже не представляете, что в данный момент Вы делаете – позиционирование продукта или услуги, определение целевой аудитории, разработку каналов продвижения продукта на рынок и т.д.

Осознанный маркетинг – точное знание того, что Вы делаете, а главное зачем.

Питер Друкер говорил: «Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что вообще не следовало бы делать».

Создание любого товара или услуги начинается с маркетинга. Определение целевой аудитории, на который рассчитан товар или услуга, производится с помощью маркетинга, вывод продукта на рынок и сообщение о его потребительских свойствах, производится с помощью маркетинга. Изменение товара или услуги производится с помощью маркетинга.

В некоторых компаниях маркетингу уделяют 80% времени. Например, в Apple. Именно благодаря маркетингу и талантам CEO Apple Стива Джобса Iphone столь популярен, равно как и прочие продукты Apple с приставкой I. В то же время, если посмотреть на продукт Apple пристально, мы не увидим ничего принципиально нового, за исключением органов управления телефонов. Остальное производится из готовых, существовавших ранее решений,  и зачастую качество большинства отдельных компонентов Iphone хуже или не лучше качеством, чем продукция большинства производителей сотовых телефонов.

Почему Iphone настолько популярен?

Маркетинг. И только маркетинг.

В некоторых компаниях существуют отдельные департаменты маркетинга. Или отделы. В крайнем случае, есть маркетер.

В большинстве компаний этого нет. Почему?

Основной причиной является то, что  большинство организаций представляют собой компании малого и среднего бизнеса, в которых не хватает ресурсов для создания хотя бы позиции маркетера.  И  еще одна причина – нет понимания необходимости проведения маркетинга, так как многие не знают, что такое маркетинг, чем и как он поможет бизнесу.

Рынок коммерческой недвижимости в этом отношении не отличается от других рынков.

Тех, кто работает в этой сфере, условно можно разделить на 3 группы. Первая -  производители продукта (девелоперы, застройщики). Вторая - производители услуг, связанных с обслуживание продукта (управляющие недвижимостью, брокеры, различные сервисные компании) и, наконец, третья -  потребители продукта (пользователи и инвесторы).  Производители продукта и услуг всегда стремятся донести до потребителя информацию о наличии их товаров и услуг на рынке, об отличиях из товаров и услуг друг от друга, о различии в качестве между товарами и услугами. Потребитель выбирает товар или услугу исходя из своих потребностей.

Что это? Маркетинг.

А теперь – к примерам того, как это часто происходит. Не будем приводить в качестве примера большую компанию – там, скорее всего, уже есть отдел или департамент маркетинга. Возьмём, например, небольшую брокерскую компанию, скажем,  из 15 человек. 12 брокеров, секретарь, генеральный директор (он же часто ведущий брокер) и бухгалтер. Остальное – на аутсорсинге.

Компания начинает с сообщения рынку о том,  что она есть и готова предоставлять услуги брокериджа всем желающим. (Как сообщить рынку о своем наличии на нем – маркетинг). Кто этим занимается в таких компаниях?  Генеральный директор как разработчик стратегии вывода компании на рынок и секретарь как исполнитель стратегии. Может быть, прочитав эти слова, Вы немного улыбнулись, но давайте будем честны перед собой – это так.

Компания может иметь несколько договоров с собственниками объектов и по их поручению заниматься продажей или сдачей этих объектов в аренду. Как только компания начинает этим заниматься,  она занимается чем? Маркетингом, потому что экспозиция объекта на рынке, вывод объекта на рынок суть вывод продукта и формирование у потребителя определенного мнения об объекте путем коммуникаций с рынком посредством имеющихся у компании коммуникационных каналов. Кто в компании этим занимается? Правильно, брокеры как разработчики «упаковки», уникального торгового предложения, каналов продвижения объекта на рынок. Также брокеры определяют, а кому же может быть нужен данный объект (целевая аудитория) и как до него донести информацию о том, что нужный потребителю товар появился, наконец, на рынке (выбор средств коммуникации, формирование уникального торгового предложения, определение бюджета, разработка плана и его исполнение). Исполняет этот концерт для фортепиано с оркестром также секретарь вместе с брокерами.

Между тем, знание основ маркетинга, понимание, просто понимание, шагов, что зачем нужно делать,  повышает эффективность работы компании в разы. Четко сформулированное Уникальное Торговое Предложение (заявленное преимущество, которое является уникальным по отношению к товару и важным и значащим для потребителя)  даст сто очков вперед написанному «чему-нибудь» о продукте.  Понимание целевой аудитории потребителей даст возможность разместить продукт там,  где потребители его смогут найти и увидеть, вместо того чтобы бессистемно расходовать бюджеты на продвижение продукта на рынок, полагая, что ковровой бомбардировкой мы все равно найдем того,  кому это нужно. Возможно, только если бомбите там,  где нужно.

Да и вообще, есть ли смысл в ковровой бомбардировке, если можно точными снайперскими выстрелами обеспечить себе точно такой же результат, но при меньших затратах (снайперская винтовка дешевле бомбардировщика, патроны дешевле бомб, в бомбардировщике экипаж несколько человек, снайпер один и он более мобилен, чем бомбардировщик). Еще раз вспомним что говорил Питер Друкер: «Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что вообще не следовало бы делать».
 
Можно привести подобного рода пример для управляющей компании, для девелопера, но зачем? Аналогия и так понятна.

Каждый,  кто осознает необходимость маркетинга в своем бизнесе, приходит к необходимости попытке изучения предмета.

Изучить предмет можно несколькими способами.

Первый – профильное высшее образование. Существует  также вариант  профессионального образования по программе MBA длительностью несколько лет и с разницей в качестве обучения между российским и зарубежным образованием.

Второй – самостоятельное обучение предмету. Тут два пути: книги и специализированные семинары (курсы) на которых за сравнительно небольшой промежуток времени (от 1 до нескольких дней) можно получить концентрированные знания по данному вопросу или систематизировать уже имеющиеся знания.

Книг существует великое множество. Автор статьи потратил немало часов на чтение различных книг по маркетингу и рекламе и с уверенностью может сказать – большинство книг являются переписыванием классиков или «другим взглядом» на то же самое. В целях экономии времени автор может посоветовать читателю нижеприведенные книги, из которых действительно можно почерпнуть знания о предмете.

Существует огромное количество книг по различным отраслям маркетинга. Ниже мы приведём список тех книг, которые понравились нам.

Ещё один вариант -  специальный однодневный курс «Маркетинг коммерческой недвижимости». Курс предназначен в первую очередь для людей, которые хотят просто и быстро разобраться в основах. Понять, что такое дифференциация и позиционирование продукта, зачем нужны значения SWOT и PEST анализа, в шагах (что за чем делается), как реализуется на практике и самое главное – как измерить эффективность маркетинговых мероприятий и как применение всего этого может повысить эффективность бизнеса.

Выбор, вероятно, будет определяться количеством времени, которое Вы готовы затратить на своё обучение и понимание того, насколько эффективно это время было потрачено.

Желаем удачи всем, кто вступил на путь профессионального подхода к маркетингу недвижимости!

Список рекомендуемой литературы:

1. «Маркетинговые войны» Джек Траут, Эл Райс

2. «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции», Джек Траут, Стив Ривкин

3. «Основы маркетинга. Профессиональное издание», Филип Котлер, Гари Армстронг

4. «Маркетинг менеджмент»,  Ф. Котлер, К. Л. Келлер

5. «300 ключевых вопросов маркетинга. Отвечает Филип Котлер» Филип Котлер

6. «Огилви о рекламе» Дэвид Огилви

7. «Маркетинговое мышление, или Клиентомания», Репьев А. П.

8. «Мудрый рекламодатель», Репьев А. П.

9. «Маркетинг от потребителя», Бест Р.

10. «Менеджмент, ориентированный на рынок» Ж.-Ж. Ламбен.

11. «Просто лучше», Бервайз П., Михан Ш.

12. «Маркетинг и продажи», Коу Д.

13. «Маркетинг на 100%», Манн И.

14. «Маркетинг на 100%. Ремикс», Манн И.

15. «Арифметика маркетинга», Манн И.

Компания: RowStudies

Количество показов: