За семью печатями – закрытые продажи на рынке элитной недвижимости

 
«Бронирование недвижимости в проекте, который еще не находится даже на этапе котлована, может нести в себе определенные риски, – отмечает Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум». – С одной стороны, совершение такой покупки обычно выгодно, так как предполагает дисконт. С другой, не исключено, что застройщик увеличит сроки строительства или изменит концепцию проекта, так как это предварительная договоренность, не регламентированная официально».

 
Вторая причина закрытых продаж – намеренное ограничение потенциальной целевой аудитории. Девелопер предоставляет доступ к совершению сделки только избранному кругу лиц. Во-первых, у ведущих застройщиков есть базы данных с контактами постоянных клиентов. По сути, они формируют закрытые элитные клубы. Компании предоставляют таким клиентам преференции за лояльность, в том числе возможность первыми выбрать подходящую квартиру в новом проекте, не конкурируя с другими клиентами. Во-вторых, ограничение целевой аудитории происходит не только в пользу постоянных покупателей. Действия девелоперов направлены на постоянное пополнение клиентской базы с помощью проверенных агентов.

 
На элитном рынке по-прежнему существует фэйс-контроль при привлечении новых клиентов, проведением которого занимаются девелоперы. «Например, если застройщик реализует камерный проект на 10-12 квартир, то у него есть возможность регулировать фэйс-контроль, – рассказывает Анна Раджабова. – Девелопер понимает портрет желаемого покупателя и проводит своеобразный отбор. Таким образом, в проекте формируется комфортная атмосфера и нивелируются возможные конфликты интересов, разногласия на политической, деловой и религиозной почве.

 
По-прежнему на элитном рынке настороженно относятся к любым публичным личностям, прежде всего, нежелательные соседи – это «громкие» звезды шоу-бизнеса, а теперь еще и популярные инфоцыгане. Кроме того, сейчас приходит понимание нежелательности соседства с иноагентами (не все из них уехали из России, и многие надеются на перемены). Стоит отметить, что, если человек по определенным признакам не подходит под фэйс-контроль, то отказывают ему очень деликатно и вежливо или же предлагают заведомо неподходящие условия, чтобы он сам передумал совершать сделку. Скандалов с публичными запретами покупки на рынке, конечно же, нет».
Третья причина закрытых продаж обусловлена маркетинговой политикой девелоперов. Многие обеспеченные покупатели в первую очередь руководствуются не прагматичными соображениями, а романтическими представлениями. Поэтому им импонирует, когда эксклюзивный проект еще и окружен своеобразной легендой, флером тайны, что повышает его престиж.

 
«Еще одна причина закрытых продаж – нежелание разбалансировать рынок, – рассказывает Анна Раджабова. – Некоторые проекты продаются намного дешевле или, напротив, намного дороже конкурентов, а публично озвучивать подобную разницу цен не принято. В таком случае нередко девелоперы предоставляют покупателям возможность сохранить в конфиденциальности сумму покупки».

 
«Закрытые продажи оптимально подходят для проектов клубного формата, – говорит Дмитрий Мутовкин, генеральный директор девелоперской компании «Петростиль Инвест» (девелопер проекта «Вознесенский 11/3»). – Такой принцип реализации помогает сформировать комьюнити единомышленников. Покупателями становятся только проверенные клиенты. При этом информация о сделке гарантированно не получает широкой огласки».

 
На загородном элитном рынке закрытые продажи отличаются от городских, во-первых, отсутствием фэйс-контроля. Если еще 8-10 лет назад он существовал в виде требований не проводить пышные публичные мероприятия и даже ограничений по национальному признаку, то сейчас продавцы, максимум, интересуются родом деятельности покупателя, причем никак не проверяя эту информацию на достоверность.

 
Во-вторых, закрытые продажи загородом сейчас есть только на вторичном рынке. Объекты, реализуемые таким образом, представлены в основном на Рублево-Успенском шоссе. Закрытые продажи загородом предполагают полное отсутствие рекламы. Информацию о закрытой продаже дома можно узнать только от брокера, с которыми сотрудничает продавец.

 
«Чаще всего через закрытые продажи реализуются участки, не прошедшие межевание, – поясняет Анна Раджабова. – Также конфиденциальность применяется для защиты личных данных, когда собственники хотят, чтобы об их коттедже знали только потенциальные покупатели. Кроме того, продавцы иногда прибегают к закрытым продажам, чтобы защитить архитектурный проект (интеллектуальную собственность) от копирования, вследствие которого он перестанет быть уникальным. В таком случае рендеры, поэтажный план дома и видеосъемку участка может предоставить только собственник, как правило, после личной встречи с клиентом».

Проекты с закрытыми продажами на первичном элитном рынке Москвы

Проект	Тип	Район	Девелопер	Число лотов в проекте
Annabel’s	Апартаменты	Хамовники	Palladio Group	8
Armani/Casa Moscow Residences	Квартиры	Якиманка	Vos'hod	26
Bvlgari Hotel & Residences Moscow	Квартиры	Пресненский	Wainbridge	14
High Garden	Квартиры	Хамовники	Инвест Строй	30
Lion Gate	Квартиры	Мещанский	AP Development	8
The Patricks	Апартаменты	Пресненский	R4S Group	10
Золотой	Квартиры	Якиманка	Capital Group	124+134*
Камергер	Апартаменты	Тверской	Engeo Development	43
Красный Октябрь	Квартиры	Якиманка	Гута-Девелопмент	29
Левенсон	Апартаменты	Пресненский	Vesper	25
Центральный телеграф	Апартаменты	Тверской	Vos'hod	27

*Два квартала.
Источник: «Метриум»